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论述涂料企业使用直营模式的优势
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未来的涂料销售网络,如果不以涂料直营模式进入嵌入式控制与管理,则对网络的估值及网络的作用均是不利的,直营模式对于目前中国的涂料营销肯定并非主流,但直营的好处最少体现在下列几点上:
第一,代理商网络好比沙,随着气候的变化及大风吹刮,飘浮不定,厂商之间的关系一直以来是两个利益体的妥协,也就是生产利润与商业利润的博弈,所谓众口难调,任何厂家均很难做到所有的政策及策略得到全体代理商的一致认同,这就要求很多的厂家一事一办,区域特异化管理成为快速扩张的一种捷径,但缺少标准化的做事风格及管理模式当生意模式达到一定的规模时,则就会暴露出它的劣势。而代理商因自身形为观点及价值观的不一致,可能会错失厂家认为很多有价值的商业机会,直营模式以点为单位进行嵌入式控制与管理,就好比在沙漠上置了一阵网,这样就可以有效抵挡一定程度上的气候变化及大风吹刮,从而确保网络的持续稳定性。譬如:我们拿四川一个地级市场拉出来直营,这样一方面整个四川市场的其它的代理商也知道我们在此有一个直营公司,可以削弱总代理商因为在有可能受到其它品牌的诱惑时带着整体网络变节行为的机率,同时我们针对整个四川市场重大工程或是特大型家装公司可以低成本进入此块领域,不再有可能错失类似的商业机会;另一方面,当厂家政策与策略受到经销商的强烈抵制时,厂家可以通过直营公司作为一个样板市场,留适当的市场时机给代理商,让他们从厂方的直营公司运作的样板市场上看到新策略、新政策的可行性,从而极大削弱大代理商的潜意识中的抵制力。

第二,直营公司可以作为厂方市场调研及新产品推广及政策试点的一个触角,可以及时收集竞争对手市场信息,可以将不同的商业模式及产品推广模式首先通过直营公司进行试点推广,成功一个复制一批,从而降低一次性导入市场的风险。

第三,直营公司可以为厂方创造一定的商业利润回报,以减轻销售运作体系的费用压力。当然,直营公司厂方也可以通过厂方操盘、经销商入股的股份制方式去运作、实施,但股份制模式的一个首要前提必须事先拟定好股份回收方式,以防范不可控状况的发生及将来的纠纷。

当然,目前整体的人力资源众多涂料厂家还未能达标的前提下,盲目推广直营模式是不可取的,风险系数也是极高的,但作为一家想发展的涂料厂家必须在一定的时期期限内为此作好充份的准备,并储备好足够的人力资源,通过一个点的小试-成功-分析-总结、几个点的中试-分析-总结,最终行为、管理充份量化并形成科学化可控管理模式,最终大规模推向全国市场。这样一来,当外围销售机构销售量达标但利润率不足时,我们就可以导入直营模式去创造我们适当的商业利润回报,从而有效减轻总部预算范围外的费用压力。
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